Incoterms explicados para importadores: EXW, FOB, CIF y DDP en la práctica

Si importas desde China (o estás pensando en hacerlo), hay cuatro siglas que vas a ver todo el tiempo:
EXW, FOB, CIF y DDP.

Muchos importadores creen que los Incoterms solo afectan al flete.
La realidad es otra: definen quién paga, quién asume riesgos y dónde empiezan los problemas.

En este artículo te explico qué significa cada Incoterm en la práctica, cuándo conviene usarlo y cuándo es mejor evitarlo.

¿Qué son los Incoterms y por qué importan tanto?

Los Incoterms son reglas internacionales que definen:

Quién paga cada parte del transporte
En qué punto se transfiere el riesgo
Qué responsabilidades tiene el vendedor y el comprador

⚠️ Importante:
No definen precios ni métodos de pago, solo responsabilidades logísticas.

Elegir mal un Incoterm puede:

Aumentar costos sin darte cuenta
Generar retrasos en aduanas
Dejarte sin control sobre tu mercancía

EXW (Ex Works) – El más barato… y el más engañoso

¿Qué significa en la práctica?

El proveedor solo pone la mercancía en su fábrica.
Desde ese punto, todo es tu responsabilidad.

Tú como importador pagas:

Transporte interno en China
Exportación
Flete internacional
Seguro
Aduanas en destino

¿Cuándo se usa EXW?

Cuando tienes experiencia importando
Cuando cuentas con un agente en China
Cuando quieres control total de costos

⚠️ Riesgo real

Muchos proveedores cotizan EXW muy barato, pero:

No ayudan con exportación
Retrasan entregas
Generan costos ocultos

👉 No es recomendable para principiantes sin apoyo local.

FOB (Free On Board) – El Incoterm más usado (y por una buena razón)

¿Qué significa en la práctica?

El proveedor se encarga de:

Transporte interno en China
Despacho de exportación
Entrega de la mercancía en el puerto chino

El riesgo se transfiere cuando la carga sube al barco.

Tú como importador pagas:

Flete internacional
Seguro
Aduanas en destino

¿Cuándo conviene FOB?

Es tu primera o segunda importación
Quieres comparar fletes con distintos forwarders
Buscas equilibrio entre control y simplicidad

👉 FOB es el Incoterm más recomendado para la mayoría de importadores.

CIF (Cost, Insurance and Freight) – Cómodo, pero con letra pequeña

¿Qué incluye CIF?

El proveedor paga:

Transporte interno
Exportación
Flete marítimo
Seguro básico

Tú pagas:

Aduanas
Impuestos
Transporte local

¿Dónde está el problema?

El flete lo elige el proveedor
El seguro suele ser mínimo
Menos transparencia en costos

En muchos casos, el precio CIF no es más barato, solo parece más simple.

¿Cuándo usar CIF?

En envíos pequeños
Cuando no tienes aún forwarder
Si comparas bien el costo final

DDP (Delivered Duty Paid) – El “todo incluido”… con riesgos

¿Qué significa DDP?

El proveedor (o intermediario) se encarga de todo, incluyendo:

Aduanas
Impuestos
Entrega final

Tú recibes la mercancía “en la puerta”.

¿Por qué parece ideal?

No te ocupas de trámites
Precio cerrado
Menos gestión

⚠️ Riesgos reales del DDP

Aduanas a nombre de terceros
Problemas legales en el futuro
Falta de control documental
Difícil deducir impuestos

👉 DDP puede ser útil para:

Muestras
Pruebas de mercado
Importadores sin estructura

Pero no siempre es la mejor opción a largo plazo.

Comparación rápida para importadores

EXW: barato en papel, complejo en la práctica
FOB: equilibrio ideal (recomendado)
CIF: cómodo, pero menos control
DDP: simple, pero con riesgos legales y fiscales

¿Qué Incoterm eligen la mayoría de importadores experimentados?

La mayoría trabaja con:

FOB para mercancía regular
EXW solo si tiene agente en China
DDP para casos muy puntuales

Por eso muchos importadores deciden apoyarse en plataformas B2B o agentes de compra que entienden tanto al proveedor chino como al mercado de destino, y pueden recomendar el Incoterm correcto según cada operación.

Incoterms explicados para importadores: EXW, FOB, CIF y DDP en la práctica